GÉRER LES GRANDS COMPTES

Formation créée le 21/09/2023. Dernière mise à jour le 09/03/2026.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,0/10 (77 avis)

Prochaine date

09/04/2026

Type de formation

Distanciel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

GÉRER LES GRANDS COMPTES


Objectifs de la formation

  • Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un grand compte
  • Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats
  • Développer et fidéliser un grand compte
  • Négocier avec un grand compte et un service achats
  • Suivre son grand compte

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Toute personnes exerçant des fonctions commerciales et/ou marketing auprès de grands comptes
Prérequis
  • Avoir une pratique de la vente ou de la relation client auprès de Grands Comptes

Contenu de la formation

Maîtriser les spécificités et les enjeux d’un Grand Compte
  • Avoir une démarche d’audit au service de sa future démarche commerciale
  • Analyser l’organisation de l’entreprise
  • Identifier les interlocuteurs impliqués dans les achats
  • Poser les modalités et les espaces de prise de décision : méthode MEDDIC
  • Identifier et utiliser l’information : appréhender l’influence de la stratégie du Grand Compte sur ses possibles besoins
  • Savoir lister les sources d’information disponibles : presse, rapports annuels, offres d’emploi, réseaux sociaux internes, influenceurs
  • Maîtriser la cartographie des temps forts du compte (budgets, arbitrages, projets stratégiques, renouvellements d’accords…)
  • Qualifier le compte avec une logique de scoring du potentiel (volume, timing, barrières d’entrée)
  • Appréhender l’influence de la stratégie du grand compte sur ses possibles besoins. Comment l’IA peut faire gagner un temps précieux
Comprendre le fonctionnement et les attentes d’un service achats
  • Comprendre les motivations des acheteurs
  • Identifier sa place dans la matrice des fournisseurs (stratégique / levier / standard / goulot)
  • Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre
  • Construire une proposition de valeur spécifique pour les achats (risque, conformité, continuité, TCO)
  • Intégrer les tendances du procurement stratégique (ESG, innovations, partenariat long terme, co-développement)
  • Déployer un « storytelling contractuel» : défendre ses conditions commerciales par le récit de la valeur créée
  • Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre
Développer et fidéliser un Grand Compte
  • Savoir installer une logique de réussite partagée, au long terme
  • Faire émerger une vision future et des projets
  • Décliner l’ambition en objectifs et en priorités clés
  • Être connu et reconnu chez le client Grand Compte
  • Apprendre à déployer une logique d’Account Based Marketing (ABM)
  • Utiliser l’ABM pour communiquer au sein du Grand Compte
  • Identifier les cas d’usage à forte valeur pour initier une nouvelle dynamique commerciale
  • Savoir raconter un projet et non une offre : développer une narrative commerciale à 3 étages (Problème / Vision / Transformation)
Négocier avec un Grand Compte et un service Achats
  • Savoir développer les 3 compétences clés du commercial Compte Clé
  • Être manager, commercial et chef de projet
  • Savoir créer de la valeur et pas seulement vendre
  • S’organiser avec l'IA
  • Créer sa stratégie personnalisée, compte par compte
  • Savoir identifier les ressources en interne et chez le client : les interlocuteurs relais, le noyau décisionnel
  • Construire un schéma global d’approche du Grand Compte
  • Identifier les points de contacts qui vont développer la relation
  • Déterminer les leviers et les thèmes d’actions à initier avec les différents interlocuteurs
  • Décoder les 6 profils d’acheteurs et construire 6 méthodes de communication et de vente adaptées
  • Savoir déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs
  • Savoir alterner entre besoin et rentabilité de la collaboration
  • Anticiper les 5 concessions types que demandent les acheteurs
Suivre ses Grands Comptes
  • Mesurer et anticiper pour renforcer son action
  • Travailler en « tempo commercial» : caler son plan d’action sur les saisons budgétaires et projets du compte
  • Élaborer des scénarios d’entrée progressive
  • Développer une matrice de pilotage « Influence vs Potentiel» pour prioriser les actions dans le compte
  • Construire un plan de communication relationnel : quels contenus, quels messages, pour quels interlocuteurs ? Impact RSE
Bâtir votre plan d’action en vue du suivi post formation

Équipe pédagogique

Consultant sénior en négociation commerciale grands comptes

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Définition de votre plan d’action commercial
  • Mesure des mises en pratique
  • Remise d’une attestation de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Business Game
  • Jeux de rôles
  • Partages d’expériences et de bonnes pratiques après chaque atelier/exercice

Qualité et satisfaction

Indicateurs qualité - Année 2025 : En 2025, 69 apprenants ont été formés, représentant 908 heures de formation dispensées. Taux de satisfaction des apprenants : 84 % Taux de satisfaction des managers / commanditaires : 95 % Taux de réussite : 100 %
Taux de satisfaction des apprenants
9,0/10 (77 avis)

Accessibilité

• La formation est accessible aux personnes handicapées sans discrimination. • Pour toute demande particulière, des aménagements peuvent être mis en place pour accueillir, dans des conditions propices à leur réussite, les personnes en situation de handicap.

Prochaines dates

GÉRER LES GRANDS COMPTES
du 09/04/2026 au 10/04/2026 distance
GÉRER LES GRANDS COMPTES
du 04/06/2026 au 05/06/2026 distance