GÉRER LES GRANDS COMPTES

• Savoir sélectionner et auditer vos clients Grands Comptes
• Préparer le plan de conquête ou de fidélisation
• Mener des négociations efficaces
• Répondre avec succès aux appels d’offres
• Élaborer votre stratégie commerciale

Comprendre l’organisation d’ un Grand Compte

• Avoir une démarche d’audit au service de sa future démarche commerciale
• Analyser l’organisation de l’entreprise
• Identifier les interlocuteurs impliqués dans les achats
• Poser les modalités et les espaces de prise de décision
• Identifier et utiliser l’information
• Appréhender l’influence de la stratégie du grand compte sur ses possibles besoins
• Savoir lister les sources d’information disponibles

Installer la relation avec le service achat

• Comprendre les profils des acheteurs : décoder les 6 profils et construire 6 méthodes de communication et de vente adaptées
• Savoir déjouer les techniques de déstabilisation des acheteurs
• Savoir alterner entre besoin et rentabilité de la collaboration
• Anticiper les 5 concessions types que demandent les acheteurs
• Construire une relation avec les achats du Grand Compte
• Identifier sa place dans la matrice des fournisseurs
• Proposer une logique de référencement, pour négocier l’accord cadre

Construire une relation commerciale pour un Grand Compte

• Savoir installer une logique de réussite partagée, au long terme
• Faire émerger une vision future partagée
• Savoir faire émerger des projets
• Décliner l'ambition en objectifs et en priorités clés
• Être connu et reconnu chez le client Grand Compte
• Apprendre à déployer une logique d’Account Based marketing

Développer sa posture de commercial Compte Clé

• Savoir développer les 3 compétences clés du commercial Compte Clé
• Être manager, commercial et chef de projet
• Savoir créer de la valeur et pas seulement vendre
• S’organiser
• Créer sa stratégie personnalisée, compte par compte
• Savoir identifier les ressources en interne et chez le client : les interlocuteurs relais, le noyau décisionnel

Initier son plan d’action sur un Grand Compte

• Construire un schéma global d’approche du Grand Compte
• Identifier les points de contacts qui vont développer la relation
• Déterminer les leviers et les thèmes d’actions à initier avec les différents interlocuteurs
• Mesurer et anticiper pour renforcer son action

• La formation est accessible aux personnes handicapées sans discrimination. • Pour toute demande particulière, des aménagements peuvent être mis en place pour accueillir, dans des conditions propices à leur réussite, les personnes en situation de handicap.