NÉGOCIER FACE À DES ACHETEURS PROFESSIONNELS

Formation créée le 23/12/2024. Dernière mise à jour le 09/03/2026.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,5/10 (10 avis)

Type de formation

Distanciel

Durée de formation

14 heures (2 jours)
Cette formation est gratuite.
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NÉGOCIER FACE À DES ACHETEURS PROFESSIONNELS


Objectifs de la formation

  • Comprendre le mode de fonctionnement d’un acheteur professionnel
  • Prendre en compte la dimension psychologique de la négociation
  • Savoir se préparer matériellement et mentalement pour mener une négociation efficace
  • Connaître les principales tactiques des acheteurs pour ne pas se laisser déstabiliser
  • S’entraîner pour programmer la réussite de vos prochaines négociations

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux, Responsables Grands Comptes
Prérequis
  • Venir éventuellement avec une négociation à préparer

Contenu de la formation

Cerner les rôles et missions d’un acheteur professionnel
  • Comprendre les missions de l’acheteur aujourd’hui. Vidéo : « le rôle d’un acheteur en entreprise »
  • Décrypter le rôle d‘un acheteur : les enjeux et ses principaux objectifs : coût d’obtention, coût de possession, taux de service et autres indicateurs
  • Cerner les différents aspects de sa personnalité avec le modèle PCM de Taibi Kalher
Mener vos entretiens avec aisance
  • Cerner le type de négociation : stratégique, intermédiaire ou habituelle
  • Étudier le dossier, collecter des informations complémentaires avec la technique de la MIRE
  • Préparer vos documents d’appui : brochures, études, témoignages, produits, échantillons…
  • Sélectionner les arguments selon les enjeux de l’acheteur qu’ils soient techniques, financiers, humains ou liés à la recherche de productivité
  • Différencier les éléments de votre offre, démontrer votre valeur ajoutée, convaincre et accélérer ainsi la prise de décision : préparer votre plan de négociation
S’entraîner à conduire la négociation et déjouer les principales techniques de déstabilisation : jeux de rôles
  • Connaître les principales techniques de déstabilisation et les parades : le miroir aux alouettes, le judo, le point par point, le bouledogue, la méthode Colombo et les techniques d’influence : la démondialisation, la rengaine, la méthode Kissinger, l’offre fantôme...
Bâtir votre plan d’action post-formation

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Tests d’évaluation avant/après
  • Remise d’une attestation de fin de formation

Ressources techniques et pédagogiques

  • Vidéo découverte sur l’évolution des pratiques des acheteurs. Pragmatique, opérationnelle, interactive
  • Nombreux jeux de rôle pour s’entraîner à parer les différentes tactiques utilisées par les acheteurs
  • Liste des trucs et astuces

Qualité et satisfaction

Indicateurs qualité – Année 2023 En 2023, 10 apprenants ont été formés, représentant 140 heures de formation dispensées. Taux de satisfaction des apprenants : 95 % Taux de réussite : 100 %
Taux de satisfaction des apprenants
9,5/10 (10 avis)